Neues von Dirk Kreuter

Also habe ich mich bei meinen Kunden, Teilnehmern und Kollegen umgehört… Einer unserer Kunden, ein Softwarehersteller, der nur an Anwälte verkauft, berichtete mir, dass er hauptsächlich über die telefonische Kaltakquise bei seiner Zielgruppe Termine vereinbart. Rechtliche Probleme? Fehlanzeige! Sollten Anwälte hier ihre Chance auf Umsatz freiwillig verpassen, weil sie einen Verkäufer nicht abmahnen? Interessante Frage!

Doch die wichtigste Erkenntnis zu dem Thema las ich im Zusammenhang mit einer Fernsehreportage des ARD-Magazins Panorama: Was schätzen Sie, wie viele Beschwerden über unzulässige Anrufe sind in den letzten 10 Monaten bei der Bundesnetzagentur eingegangen (überlegen Sie wirklich mal einem Moment!)?

Unternehmen drohen in einem solchen Fall mit bis zu fünfzigtausend Euro Strafe!

Jetzt kommt es noch besser: Wie viele Unternehmen wurden in den letzten 10 Monaten zu einer Strafe verurteilt? Was meinen Sie?

Neun. Und von den neun haben acht Widerspruch eingelegt! Diese Fälle werden jetzt vor dem Bonner Amtsgericht verhandelt. Ich werde die Situation weiter beobachten und Sie auf dem Laufenden halten!

Neben der rechtlichen Betrachtung gibt es auch noch die emotionale Seite: Bei der Kommunikation am Telefon gibt es nur zwei Faktoren, die beim Zuhörer ankommen: Was Sie sagen und wie Sie es sagen. Und die Verteilung dieser beiden Faktoren entsprechen 12% zu 88%!

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Interview mit Dr. Stefan Frädrich zum Thema
"Mut zur Kaltakquise"

Lieber Stefan, zum Thema Neukundengewinnung
gibt es ja verschiedene Methoden. Die beliebteste, bekannteste, am häufigsten genutzte Methode ist sicherlich immer noch die Kaltakquise. Jetzt gibt es viele Verkäufer, die lieber eine halbe Stunde kalt duschen als eine halbe Stunde kalt zu akquirieren – ob am Telefon oder zu Fuß in der Innenstadt, im Industriegebiet oder auf einer Fachmesse. Woran liegt das?

Viele Menschen haben in diesem Fall meist Angst vor Zurückweisung. Das Thema Angst ist ein riesiger Hinderungsgrund. Es gibt nur wenige Ängste, die wirklich groß ausgeprägt sind wie zum Beispiel die Angst vor Zurückweisung, die Angst vor Überanstrengung und die Angst vor dem Misserfolg.

Gerade bei der Kaltakquise ist die Angst, dass andere Menschen einen nicht mögen, ziemlich groß. Umgangssprachlich auch "Schüchternheit" genannt. Dann ist der innere Schweinehund da und sagt: "Was, wenn der Dich nicht mag?" Das wäre eine Kränkung für das eigene Ego.

Spannend dabei ist, dass die Menschen, die mit Kaltakquise kein Problem haben, zunächst geübt haben. Sie haben gelernt, dass sie eine gewisse Menge von Menschen ansprechen müssen, damit irgendwann das Gesetz der Quote gilt. Ein bestimmter positiver Rücklauf kommt immer, nur muss am Anfang ein bisschen geholzt werden. Wenn der Punkt dann erreicht ist, dass das positive Feedback kommt, dann merkt man: Mir passiert als Mensch gar nichts, auch wenn ich zwischenzeitlich mal ein "Nein" erhalte.

Das ist ein Stück weit Persönlichkeitsentwicklung. Man muss das "Nein" ertragen können, man muss ertragen können, dass man nicht von allen Menschen gemocht wird. Ein Stück weit handelt es sich dabei um eine Technik-Frage: Wen spreche ich an? Wie spreche ich ihn an? Ist die Tür gerade offen, um durchzugehen? Ist die Tür gerade geschlossen? Ist es von Anfang an offensichtlich, dass ich störe? Das sind einige Erfahrungswerte, die man dadurch erhält, dass man übt, übt, übt.

Ich vergleiche es gerne mit dem Flirten: Ich kann vor einer Traumfrau stehen und mich nicht trauen sie anzusprechen. So werde ich keinen Erfolg haben. Ich kann aber auch vor der Traumfrau stehen und mir selbst klar machen: Wenn ein Zeichen kommt, das aussagt: "Sprich mich an", dann werde ich sie ansprechen. Denn etwas Schlimmeres als ein "Nein" werde ich als Antwort nicht bekommen. Gerade beim Flirten zeigt sich, dass die Menschen am erfolgreichsten sind, die sich rigoros angewöhnt haben auch reinzugehen, wenn eine Tür offen steht.

Ich kenne das aus einem Flirtratgeber. Da nennt man das die "Drei-Sekunden-Methode". Sobald man eine interessante Dame in Augenschein genommen hat, zählt man runter "drei – zwei – eins" und spricht sie an.

Genau, die Drei-Sekunden-Regel ist aus einem Buch namens "The Game: Penetrating the Secret Society of Pickup Artists" von Neil Strauss.

Neil Strauss beschreibt darin, wie dieser Prozess funktioniert. Aber wir kennen das auch alle aus unserer eigenen Erfahrung. Wenn wir jemanden angesprochen haben und es fühlte sich einigermaßen natürlich an, dann waren das meistens Situationen, in denen man sich nicht groß einen Kopf gemacht hat. Es waren Situationen, in denen man sich gesagt hat: Quatsch, keine Gedanken machen!

Beim Flirten ist es so, dass man häufig einen Aufhänger zur Ansprache braucht, wie zum Beispiel: "Coole Party hier" oder dass man sich auf irgendetwas bezieht, eine witzige Situation, so dass man gemeinsam lacht und so die Blicke in eine gemeinsame Richtung gehen.

Beim Verkaufen ist das alles noch ein Stück weit einfacher, da man dort in einem ganz klaren Handlungsrahmen steckt. Man weiß was man tut, warum man es tut und wohin es führen soll. Wenn man sich nun keine Ängste einredet wie: "Ich werde die anderen sicherlich stören", "der will mich jetzt gar nicht sehen", dann klappt das auch. Sicherlich nicht immer, aber zu einem gewissen Prozentsatz. Es ist erlernbar, ein "Nein" zu ertragen!

Wie kann man das lernen? Also, aus meiner Sicht sind Glaubenssätze dabei ziemlich hinderlich. Glaubenssätze, die man bereits in der Kindheit verfestigt hat: "Nein heißt nein", "du sollst nicht stören" usw. Diese Glaubenssätze sind uns in der Kaltakquise natürlich völlig im Weg. Also, was empfiehlst du?

"Nein heißt nein" oder "Du darfst nicht stören" sind ganz apodiktische Geschichten. Ein "Nein" könnte aber auch bedeuten: "Vielleicht zu einem anderen Zeitpunkt" oder "gerade im Moment störst Du", "unter den jetzigen Umständen kann ich bei Dir nicht einkaufen, aber wer weiß, wie das in zwei Wochen ist, wer weiß, wie das in drei Monaten aussieht". Deswegen ist natürlich wichtig zu erfragen, wann es denn besser passt, also eine Gegenfrage stellen. Das ist die eine Sache mit den Glaubenssätzen.

Auf der anderen Seite steckt in einem auch ein ganz großes Stück Angst als Persönlichkeit zurückgewiesen zu werden. Ich vergleiche es nochmals mit dem Flirten: Wenn ich eine schöne Frau vor mir habe und sie schaut an mir vorbei, dann kann ich vielleicht schlussfolgern: Hey, die mag mich nicht, ich bin zu klein, ich bin hässlich, ich bin dumm oder ich kann denken: Hey, die hat gerade einen Streit, die denkt gerade über irgendetwas nach, die ist gerade mit irgendetwas beschäftigt. Dann hat das nichts mit mir als Person zu tun. Es ist wichtig hier zu trennen. Also, wenn ich ein "Nein" bekomme, hat das nichts mit mir als Person zu tun, sondern vielleicht mit irgendeinem anderen Grund im Kopf des Kunden.

Außerdem wissen wir ja alle, dass die Signale, die wir bei anderen Menschen interpretieren, noch lange nicht das widerspiegeln müssen, was tatsächlich in ihnen vorgeht. Also wenn jemand sich abwesend verhält, angenommen ich bin auf einer Messe, möchte jemanden kalt akquirieren und er guckt ein bisschen ernster als ich es von Menschen gewohnt bin, muss das noch lange nicht heißen, dass er gerade gelangweilt, sauer oder desinteressiert ist. Wer weiß, was mit ihm gerade los ist. Ich werde es nicht herausfinden, wenn ich ihn nicht frage.

Ja, das sehe ich auch so. Das heißt, Du sagst im Grunde genommen, dass man als Verkäufer möglichst viel Praxis haben muss. Hier gibt es ja zum Beispiel auch die Einstellung unseres Freundes Martin Limbeck, der sagt: Jeden Tag zwei Kaltakquise-Anrufe, egal, was ich an dem Tag gerade mache.

Also, das kann Martin so machen. Ich weiß nicht, ob das zwei am Tag sein müssen, fünf in der Woche oder ob es die generelle Bereitschaft ist, so etwas zu tun. Das Verkaufen, Kaltakquise oder generell jemanden ansprechen ist für mich nichts anderes als die Summe der sozialen Erfahrungen, die wir in unserem Leben gelernt haben. Je mehr ich gelernt habe mit anderen Menschen in allen möglichen Situationen in Kontakt zu treten, sei es an der Supermarktkasse, in der U-Bahn, am Strand, im Urlaub oder eben im Job, umso leichter wird es für mich beim Verkaufen.

Das ist etwas, das wir wirklich jeden Tag üben können. Ob das eine Kaltakquise im klassischen Sinne sein muss, nach dem Motto: Zwei Kunden am Tag, das sei dahin gestellt. Es kann auch das freundliche "Hallo" am frühen Morgen im Aufzug sein, als Übung für den Small-Talk. Das sind ja alles soziale Kaltakquise-Situationen. Somit möchte ich das gar nicht auf den Job beschränken.

Nehmen wir noch mal diesen Flirtführer, über den wir gesprochen haben: In diesem Buch hat der Autor beschrieben, dass er einige Wochen lang, um diese Hemmungen abzubauen, in den unmöglichsten Situationen Widerstände erzeugt hat. Er ist also zum Beispiel zu McDonalds gegangen und hat eine Thunfisch-Pizza bestellt oder eine große Portion Sushi.

Das kenne ich auch von mir selbst. Ich habe als Jugendlicher und sehr junger Student allen möglichen Quatsch gemacht. Ich bin bei McDonalds in den Drive-In gefahren und habe einen Kebab bestellt und drauf bestanden, dass sie mir auch einen bringen. Einmal bin ich in ein Schwimmbad gegangen, null DM dabei gehabt und habe verlangt, dass ich keinen Eintritt zahlen muss, da ich ja schließlich Student bin. Ich habe mich also bewusst in ganz unmögliche Situationen gebracht. Teilweise habe ich so auch über die Stränge geschlagen, so dass ich mir dachte: Einfach mal schauen, wo denn die Grenzen bei anderen Menschen liegen. Das ist nicht immer höflich, um es klar zu sagen, aber es hilft zu verstehen, wo eine persönliche Grenze liegt. Ich denke, genau das ist in der Kindheit und Jugend ganz wichtig, dass man auch bei Heranwachsenden mit einem gewissen Maß an Distanziertheit und Abgeklärtheit heran geht, wenn sie ihre sozialen Rollen austesten.

Ein anderes Beispiel: Während meines Studiums habe ich Geld als freier Moderator bei allen möglichen Events verdient. Dann kamen auch Promotion-Jobs dazu, bei denen ich den ganzen Tag irgendwo in der Innenstadt mit einem Mikrofon in der Hand stand und fremde Menschen angesprochen habe: "Hallo, wie geht’s dir?", "Darf ich dir was schenken?" oder "Machst du mit bei unserem Spiel?" Und wenn man das mal gemacht hat, hat man keine Sorgen mehr, dass man bei anderen Menschen auf die Nase fällt, wenn man sagt: "Hallo, ich habe hier was zu verkaufen".

Es gibt ja immer noch den Glaubenssatz: Zum Verkäufer wird man geboren oder: Der ist halt so ein Typ. Der schleppt jeden Abend eine Andere in der Disko ab. Das könne man nicht lernen, man muss halt so ein Typ sein. Wie siehst du das?

Man weiß ja mittlerweile, dass das, was Menschen können, nicht unbedingt etwas damit zu tun hat, mit welcher genetischen Ausstattung sie auf die Welt gekommen sind. Man weiß, dass Gehirne plastisch sind, dass sie trainierbar sind und dass wir dort oben über neuronale Netze verfügen, denen man Kompetenzen beibringt. Ich kann meinem Gehirn die Kompetenz beibringen mit Messer und Gabel zu essen oder auch mit Stäbchen. Das hängt einfach davon ab, in welcher Umgebung man aufwächst.

Wenn ich ihm beibringe: "Du kannst mit anderen Menschen sprechen", dann komme ich in eine positive Spirale hinein und die Verstärkung dieser Kompetenz läuft von selbst. Man erlernt diese Kompetenz.

Natürlich gibt es Menschen, die nicht besonders geschickt beim Zugehen auf andere Menschen sind. Sie haben das auch häufig nicht besonders geübt und meinetwegen haben sie auch nicht das, was man weitläufig unter "Talent" versteht. Aber auch diese Menschen können sich natürlich gewisse Tools, gewisse Werkzeuge, beibringen. Das ist alles kein Hexenwerk: In die Augen schauen, freundlich auftreten, nicht unterbrechen, wenn andere Leute sprechen, sich angemessen nähern. Das ist zum großen Teil auch ein Resultat der Kinderstube.

Man weiß auch, gerade wenn man im Verkauf tätig ist, dass Vieles beim Verkaufen, viele Probleme oder viele Abwehrreaktionen auch daher kommen, dass Verkäufer manchmal einfach ihre Kinderstube aus den Augen verlieren. Es gibt meist

zwei Grundfehler: Der eine Grundfehler ist zu sehr zu drücken, das heißt, wenn die Tür zu ist anschließend mit dem Kopf durch die Wand zu rennen. Dann sagen die anderen Menschen "nein".

Der zweite Grundfehler ist: Die Tür steht offen, aber man traut sich nicht durch zu gehen. Daher muss ich zum einen verstehen, wann eine Tür offen ist und ich durchgehen kann und zum anderen wie ich die Menschen dazu bekomme, dass sie öffnen, wenn ich anklopfe. Das ist eine Sache der Erfahrung und der Kinderstube.

"Günter wird Chef. Ein tierisches Führungsbuch"

Eigentlich wissen wir ja, was wir tun sollten, um ein guter Chef zu sein: Ziele vorgeben, gut mit den Mitarbeitern kommunizieren, dem Wettbewerb immer eine Nasenlänge voraus sein und satte Gewinne erzielen. Ja, eigentlich … Aber wir kennen auch diese lästige Stimme in uns: „Wird schon irgendwie!“ oder „Passt doch alles, wie es ist!“. Diese Stimme kommt von Günter.

Worum geht es beim Führen überhaupt? Wie schaffen wir prima Ergebnisse? Und wie hilft uns das Team dabei effektiv und freiwillig? Lesen Sie die 100 illustrierten Tipps – und Ihr innerer Schweinehund macht Sie zum besten Chef der Welt!

Kaufen

24-Stunden-Webinar für den Vertrieb: "Wir sind Umsatz"

Das gab es noch nie: 10.000 Teilnehmer – alle aus Vertrieb und Verkauf, Führung und dem unternehmerischen Nachwuchs – werden erwartet, wenn 20 Top-Vertriebstrainer am 24. September 2010 das 24-Stunden-Webinar "Wir sind Umsatz“ als Charity-Veranstaltung durchführen.

Zusammen mit Andreas Buhr, Martin Limbeck und Cemal Osmanovic entstand die Vision des größten europäischen Webinars "Wir sind Umsatz". Rund um die Uhr, von 0.00 Uhr bis Mitternacht, erhalten Vertriebler und Führungskräfte ein volles Programm mit Praxiswissen, Strategien, konkreten Tipps und Ideen, um die "Umsatz-Maschine Deutschland" anzukurbeln – und das für einen guten Zweck:

Die Teilnehmergebühr von € 1,00 und freiwillige Spenden gehen komplett an die Stiftung "Innocence in Danger" unter der Schirmherrschaft von Stephanie Freifrau zu Guttenberg.

In dem 24-Stunden-Programm reihen sich an diesem "Public Learning Day" 24 rund einstündige Internet-Seminare aneinander, für die sich neben Andreas Buhr, Dirk Kreuter, Martin Limbeck und Cemal Osmanovic noch viele weitere renommierte Fachreferenten und -speaker zusammengefunden haben: Mit dabei sind Prof. Dr. Lothar J. Seiwert, Frank M. Scheelen, Klaus-J. Fink, Dr. Stefan Frädrich, Edgar K. Geffroy, Dr. Pero Mićić, Oliver Geisselhart, Susanne Kleinhenz, Hans-Uwe L. Köhler, Stephan Landsiedel, Tjalf Nienaber, Thilo Baum, Thomas Burzler, Erich-Norbert Detroy, Wolfgang Thust und Dr. Dr. Cay von Fournier.

Neu aufgelegt

Kundengewinnung und die Betreuung von Schlüsselkunden werden immer wichtiger. Sehr praxisnah beschreibt dieser Band erfolgreiche Strategien und Methoden für Außendienstmitarbeiter. Behandelt werden Selbstmanagement, die Organisation von Kundenkontakten und Kundendaten sowie der Ablauf und die Vor- und Nachbereitung von Kundengesprächen.

Nach einigen tausend verkauften Exemplaren gibt Dirk Kreuter in der inzwischen 4. erweiterten Auflage noch mehr nützliche und interessante Tipps, worauf Sie im Verkauf besonders Wert legen sollten.

Erfolgreich akquirieren auf Messen
In fünf Schritten zu neuen Kunden (3. Auflage)

Dabei sein ist nicht alles - Erst zielen, dann schießen: Messeziele - Voraus gedacht: Planung einer Messe - So kommen Sie in den Besuchsplan Ihres Kunden - Messekommunikation: Touch and Go - Methoden und Instrumente zur erfolgreichen Messeakquise - Für alle Fälle: Tipps aus der Praxis - Kritische Situationen auf dem Messestand - Messenacharbeit: nach der Pflicht kommt die Kür

Sie erfahren, wie Sie realistische Messeziele festlegen, die Messe organisieren und planen, professionell mit potenziellen Kunden kommunizieren, kritische Situationen auf dem Messestand gekonnt bewältigen und mit der Nacharbeit für nachhaltige Resultate sorgen.

Als Praxisratgeber mit nützlichen Checklisten sowohl für die konkrete Messevorbereitung als auch zum Nachlesen geeignet!

"Messen werden noch viel zu wenig genutzt, um neue Kunden zu gewinnen. Der Verkaufstrainer Dirk Kreuter zeigt, wie Sie realistische Messeziele festlegen, die Messe organisieren und planen, dort professionell mit potenziellen Kunden kommunizieren und für nachhaltige Resultate sorgen.

Ihr persönlicher Draht zu Dirk Kreuter

Soziale Netzwerke bieten gerade für die Kommunikation im B2B eine große Chance. Sicher haben Sie bereits in meinen Hörbüchern (das Neue - "Akquisemaschine Xing" erscheint im September), Seminaren und Vorträgen gehört, wie Sie Xing erfolgreich im Vertrieb einsetzen können.

Gleichzeitig haben Sie einen direkten Draht, über den Sie mich persönlich - über den kleinen Dienstweg - erreichen.

Kalender von Dirk Kreuter

" SALESMASTERs & Friends " 28. Oktober 2010 am Düsseldorfer Flughafen

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" Das neue Hardselling + Neukunden mit Garantie im B2B " 02. und 03. Dezember 2010 auf Schalke

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Dann kontaktieren Sie bitte Herrn Carsten Drüber per Telefon unter 0800 / 57 388 37 oder Carsten.Drueber@DirkKreuter.de. Er reserviert Ihnen gerne einen Platz.

Suchen Sie nach motivierenden und aktuellen Vortragsthemen für Ihre Veranstaltung? Hier finden Sie die aktuellen Themen von Dirk Kreuter.

Dirk Kreuter

Mit seinem direkten Vortragsstil, seiner überzeugenden Rhetorik und anschaulichen Beispielen und Metaphern versteht es Dirk Kreuter, selbst komplexe Strategien, Techniken und Zusammenhänge deutlich darzustellen und allgemein verständlich zu machen. Mit dieser Fähigkeit schafft er es, auf informative, unterhaltsame und einzigartige Weise praxiserprobte Inhalte mit motivierenden Elementen zu verknüpfen. So wird für das Auditorium ein Lernerlebnis, mit vielen Aha-Effekten und voller Aufmerksamkeit erreicht.

Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann wagte er sofort den Schritt in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter und sammelte so seine ersten Praxiserfahrungen im Vertrieb. Parallel dazu begann er ab 1991 mit produktbezogenen Verkaufstrainings.

Im Jahr 2003 positionierte Dirk Kreuter zusammen mit vier weiteren Vertriebsexperten und Spitzenverkaufstrainern die "SalesMasters” mit dem einzigartigen Konzept "5 Top-Trainer auf einer Bühne – geballtes Expertenwissen” und wurde schnell zum Meinungsführer. Dieser Erfolg führte zu einer gemeinsamen Veranstaltungsreihe mit dem Vertriebsmagazin salesBusiness in ganz Deutschland mit bis zu 700 begeisterten Teilnehmern je Veranstaltung.

Die Zusammenarbeit mit vielen Marktführern (und solchen, die es werden wollen), mittelständischen und namhaften internationalen Unternehmen aus ganz Mitteleuropa wie zum Beispiel der AEG Hausgeräte GmbH, BHW AG, Deutsche Post, Deutsche Telekom AG, Lufthansa AG, Volkswagen AG (…) haben ihm den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten eingebracht. "Die vielen verschiedenen Branchen sorgen bei mir für eine ständige Lernkurve. Ich arbeite mich gern in neue Bereiche ein, wovon andere Kunden dann später profitieren, in dem sie neue Impulse und Best Practice Ansätze kennen lernen."

"Experte für Neukundengewinnung…", schreibt das Fachmagazin Wirtschaft & Weiterbildung. RTL bezeichnet ihn als "Spitzenverkaufstrainer”. Die Vertriebsfachzeitschrift acquisa zählt ihn zu "…einem der führenden Verkaufstrainer in Deutschland". "…professionelle Verkaufsargumentation…" titelt die Lebensmittel Zeitung, und "…gebündeltes Experten-Know-how…" bestätigt salesBusiness. Das Unternehmermagazin Impulse bezeichnet ihn als "Verkaufsprofi", und das Fachmagazin Technischer Handel bestätigt den "Return on Investment" für seine Ausführungen. Das Fachmagazin Cash zählt ihn zu den 10 führenden Verkaufstrainern Deutschlands.

Er ist Expertenmitglied im Club 55, Europäische Vereinigung der Verkaufs- und Marketingexperten mit Sitz in Genf, CH und im ASTD, American Society for Training and Development. "Der kollegiale Austausch mit anderen Experten schärft immer wieder meinen Blick für neue Marketing- und Vertriebsansätze."

Dirk Kreuter ist Autor, Co-Autor und Mit-Herausgeber von 10 Fachbüchern, DVDs, E-Books, Newslettern und Hörbüchern, die bereits in mehreren Ländern erschienen sind.

Heute vermittelt er sein Marketing- und Vertriebswissen als motivierender Redner bei Mitarbeiter- oder Kundenveranstaltungen, Kick-Offs, Kongressen, Events oder Tagungen. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenkontakt stehen dabei im Zentrum seiner Vorträge und Seminare.

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Interview mit Dr. Stefan Frädrich zum Thema "Mut zur Kaltakquise"

24-Stunden-Webinar für den Vertrieb: "Wir sind Umsatz"

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Interview mit Dr. Stefan Frädrich zum Thema
"Mut zur Kaltakquise"