Profil | Vortragsthemen | Veranstaltungstermine | Veröffentlichungen | Referenzen

Neulich in Paris: Besichtigung der Oper. Die Opéra Garnier verdankt ihren Namen dem Erbauer Charles Garnier. Die Oper wurde von 1860 bis 1875 im Auftrag von Napoléon III. erbaut. 1858 wurde ein Architektenwettbewerb ausgetragen, aus dem überraschend der junge, unbekannte Garnier als Sieger hervorging.

So viel zur geschichtlichen Nachhilfe.

Was mich als Verkäufer und Verkaufstrainer bei dieser Geschichte beeindruckt: Garnier war 33 Jahre alt als er sich bei dem Architektenwettbewerb, der anonym durchgeführt wurde, beteiligte. Für damalige Verhältnisse war das viel zu jung! Gleichzeitig hatte er keinerlei praktische Erfahrungen: Er hatte bis dato noch kein Gebäude gebaut! Nichts! Realistisch betrachtet: Er hatte keinerlei Chance zu gewinnen!

Garnier sah das anders: Für ihn war dies die Chance seines Lebens! Und er hat sie genutzt!

Garnier war nicht nur ein guter Architekt, sondern auch ein hervorragender Verkäufer!

DAS zeichnet einen Top Verkäufer aus: Auch in scheinbar aussichtslosen Situationen seine (Verkaufs-)Chancen zu nutzen! Wie oft bleiben Sie untätig, bloß, weil Ihr Zielkunde schon zwei Lieferanten in Ihrem Segment hat? Weil Sie glauben, dass jetzt nicht der passende Zeitpunkt ist? Oder Sie meinen, dass Sie mit Ihrem Preis doch nicht in das Budget Ihres Kunden passen?

Garnier hätte die Oper nie gebaut, wenn er diese Bedenken gehabt hätte ;-)

In diesem Sinne: Nutzen Sie Ihre Chancen!

Herzlichst

Ihr Dirk Kreuter

Inhalt
01	Teilnehmerrekord beim Forum der SALESMASTERs & Friends
02	Interview mit Harry Weiland
03	Buchempfehlung "Günter wird Chef"
04	Erfolgreich akquirieren auf Messen
05	Kalender von Dirk Kreuter
06	Dirk Kreuter

Der Newsletter von Dirk Kreuter ist für alle, die neue Kunden wollen und deshalb regelmäßig wertvolle Praxistipps und aktuelle Informationen rund um die Themen "Neukundengewinnung im B2B" und "Empfehlungsmanagement" nutzen möchten.

Sie können diesen Newsletter auch grafisch aufbereitet ausdrucken und ganz in Ruhe lesen.

Nutzen Sie Artikel des Newsletters für Ihre eigenen Publikationen. Bedingung: ein Hinweis auf Dirk Kreuter und ein Link auf www.DirkKreuter.de.

[WEITEREMPFEHLEN]Empfehlen[/WEITEREMPFEHLEN] Sie diesen Newsletter, indem Sie ihn einfach weiterleiten. Vielen Dank!

1. Teilnehmerrekord beim Forum der SALESMASTERs & Friends

Am 29. Oktober begrüßten wir in den Dortmunder Westfalenhallen die größte Teilnehmerzahl seit dem Gründungsjahr der SALESMASTERs. Über 620 Geschäftsführer, Führungskräfte und Vertriebler aus verschiedensten Branchen bewiesen, dass sich die deutschen Unternehmen nicht von Krisen ins Jammertal locken lassen, sondern jetzt erst recht ihre Chance nutzen, um die eigene Konjunktur zu bestimmen.

Die Jubiläumsveranstaltung hat bereits im Vorfeld viel Staub aufgewirbelt. Beim Webinar "Meine Frage an die SALESMASTERs" erhielten rekordverdächtige 480 Teilnehmer von vier der Trainern Antworten aus einem Pool von über 700 Fragen, die uns im Vorfeld gestellt wurden. Eine Aufzeichnung finden Sie hier.

Eine weitere Premiere war die Liveübertragung von smile2, bei der Zuschauer weltweit die einmalige Möglichkeit hatten, die gesamte Veranstaltung am PC zu verfolgen.

Für 2010 setzen die SALESMASTERs noch einen drauf: Mit "SALESMASTERs online" haben Top-Vertriebler ab Januar die Chance sich alle 14 Tage durch Webinare der SALESMASTERs kontinuierlich weiterzubilden, um dem Wettbewerb immer einen Schritt voraus zu sein. Einzelheiten finden Sie im nächsten Newsletter!

Bei den Foren 2010 verstärken die "Friends" Klaus Kobjoll und Dr. Stefan Frädrich sowie Oliver Geisselhart als Moderator das SALESMASTERs Team.

Hier die Inhalte der Foren 2010:

Termine 2010:

• 26. Februar in München
• 28. Oktober in Düsseldorf

Infos und Anmeldung

2. Interview mit Harry Weiland

Harry Weiland ist 43 Jahre alt und von Hause aus Journalist. Er hat viele Jahre für Werben & Verkaufen Marketingstrategien von einigen Unternehmen begleitet und beschrieben.

"Vor mittlerweile fünf Jahren erkannte ich, dass besonders das Marketing und der Vertrieb mit Hilfe von Referenzen ein spannendes Thema ist. So habe ich den einzigen Spezialanbieter zu diesem Thema gegründet: casestudies.biz."

Herr Weiland, Sie sind Spezialist für Referenzmarketing: Was ist genau darunter zu verstehen?

Referenzmarketing ist die Unterstützung von Marketing und Vertrieb mit Hilfe von Referenzen. Referenzen sind bestehende, zufriedene Kunden. Es gibt mehrere Ausdrucksformen von Referenzen: Sie können sie in schriftlicher Form präsentieren, in Form von Videos, als Referenzzitate usw. Im Grunde geht es nur darum, dass sich die Zufriedenheit von bestehenden Kunden (Referenzen) auf potenzielle Kunden überträgt.

Das heißt also, diese Referenzen, diese Case Studies, lassen sich auch zur Neukundengewinnung einsetzen?

Aus meiner Sicht sind sie ein ideales Instrument für die Neukundengewinnung, weil es an ganz vielen Punkten des Neukundengewinnungsprozesses ansetzt.

Wie funktioniert das genau? Können Sie das einmal beschreiben?

Es gibt mehrere Stellen, an denen Case Studies und Referenzen zum Einsatz kommen. Der erste Ansatz wäre bei der ersten Kontaktaufnahme. Stichwort "Leadgenerierung". Wenn ich beispielsweise eine Geschichte mit einem bestehenden Kunden ins Internet stelle, diese auf gewissen Portalen darstelle oder auch nur auf der eigenen Webseite präsentiere, habe ich damit einen Köder geschaffen, der für potenzielle Neukunden interessant ist. Ich erzähle, welche Erfolge mein bestehender Kunde mit meinen aktuellen Produkten hat und wecke damit die Aufmerksamkeit meines potenziellen Kunden, ohne dabei selbst all zu viel Gutes über mich zu sagen. Der Clou an der Sache ist, dass mein Kunde über mich spricht und die Botschaft darum viel glaubwürdiger transportiert wird.

Wie sieht ein Beispiel für so eine Case Study aus?

Da gibt es verschiedene Arten. Es reicht manchmal auch schon, wenn sie Zitate Ihrer Kunden besitzen. Allerdings ist das natürlich eine sehr gering ausgeprägte Form. Wir empfehlen die klassische Case Study als Format. Dabei handelt es sich um eine erzählte Geschichte, in der Ihr Projekt bei Ihrem Kunden journalistisch aufbereitet und erzählt wird, mit vielen Informationen, mit lebhaften Zitaten und mit echten Ergebnissen, sprich mit ROIs. Also weniger Reklame, mehr Information.

So eine Fallstudie kann ja eigentlich jeder selbst schreiben, denn derjenige, der mit dem Kunden gearbeitet hat, weiß ja, was er für den Kunden getan hat. Vielleicht könnten Sie ein wenig beleuchten, worin sich gute und schlechte Case Studies unterscheiden oder warum man aus Ihrer Sicht auf professionelle Partner setzen sollte.

Also, der Prozess des Selbermachens ist zu unserem Leidwesen noch sehr stark verbreitet, aber nicht empfehlenswert. Dafür gibt es viele Gründe. Der eine ist der, dass es immer unvorteilhaft ist, sich selbst zu beschreiben. Die meisten Unternehmen sind vertriebsblind und kommen meist nicht auf die Themen, die Externe viel leichter erkennen. Wir entwickeln auch neue Fragen. Es ist immer wieder erstaunlich, wie überrascht meine Kunden sind, wenn Sie sehen, welche Informationen ich von ihren Kunden erhalte. Also: Außensicht statt Innensicht.

Zweitens sind Außenbeschreibungen immer glaubhafter.

Drittens: Der Prozess läuft bei externer Unterstützung viel schneller und smarter. Wir haben viele Kunden, die das Problem haben, dass sie zwar gerne Case Studies und Referenzen sammeln möchten, es aber aus vielen Gründen nicht schaffen. Dann müssen sie die Kosten ihrer internen Mitarbeiter dafür bedenken und obendrein handelt es sich um eine fachfremde Arbeit. Es gibt sogar Programmierer, die Case Studies schreiben. Natürlich ist das nicht deren eigentliches Geschäft.

Als letzter Punkt: Das Aufbereiten von Texten scheint trivial, ist es aber nicht. Gutes Texten und gutes Berichten von Geschichten, so dass sie überzeugend und verkaufend wirken, ist ein Thema für Spezialisten und sollte deshalb auch diesen überlassen werden.

Wenn ich mir jetzt ein mittelständisches Unternehmen vorstelle, vielleicht mit zehn Referenzprojekten, die an den potenziellen Kunden kommuniziert werden sollen, wie gehen Sie dort vor und was müssen Ihre Kunden in etwa an Zeit und Aufwand kalkulieren?

"Vorgehen" müssen sie gar nicht wirklich. Sie müssen nur diese zehn Kunden isolieren und fragen, ob sie denn dazu bereit wären, für eine Referenz zur Verfügung zu stehen. Das ist die einzige Vorarbeit. Den Rest übernimmt dann der Dienstleister für Sie.

Bei den Kosten muss man immer bedenken, dass eine Fallstudie sehr lange nachwirkt. Denken Sie mal an klassisches Marketing oder an Anzeigen. Das ist meistens mit der nächsten Ausgabe des jeweiligen Magazins wieder verpufft. Von daher sollten Sie die Langfristigkeit einer Fallstudie betrachten. Außerdem gibt es sehr viele weitere Verwendungsmöglichkeiten. Sie können es in der Pressearbeit einsetzen, in Newslettern, im Corporate Publishing usw. Sie bezahlen die Erstellung ein Mal und entwickeln mehrere Varianten der Verwendung. Bei uns gibt es einen Standardpreis, einen Zweiseiter mit allem drum und dran. Da ist das Design dabei, die Recherche, die unter anderem die sehr langwierige Abstimmung usw. Dieser Preis liegt dann bei 1.600,00 Euro. Das ergibt dann eine gute Kosten-Nutzen-Relevanz.

Das heißt, man kann zunächst mit wenigen Projekten beginnen - die Top Projekte, um dann entsprechend alle paar Monate eine neue Case Studie mit dazu zu nehmen?

Genau. Man sollte eigentlich seine ein bis zwei wichtigsten strategischen Produkte mit Case Studies abdecken, um da einfach sicher zu sein. Wenn man dann noch ein paar Glanzkunden hat oder hervorragende Produkte - es kommt ja auch immer ein bisschen darauf an, wie glücklich der Kunde ist und wie er berichtet - kann man sogar darüber nachdenken eine Video Case Studie zu machen, die natürlich viel interessanter und emotionaler ist und das Thema besser rüberbringt. Wenn man allein mal bedenkt, was die Bindung eines bestehenden Kunden wert ist, dann ist das Geld gut investiert.

Jetzt gibt es verschiedene Branchen, die sagen, "wir haben zwar tolle Projekte gemacht, aber wir unterliegen der Geheimhaltungspflicht, wir dürfen unsere Kunden gar nicht namentlich nennen". Was machen denn solche Unternehmen?

Da gibt es noch einige wenige Branchen, aber das sind nicht mehr viele. Auch dort bröckeln die Mauern. Ich rede viel mit Anwälten, bei denen das noch ein Thema ist. Aber auch dort ändert sich gerade sehr viel. Anwälte entdecken gerade Marketing, PR und auch Ihre Kundengeschichten. Ich sage immer, es gibt keinen Grund, wenn der Kunde will und einverstanden ist sein Projekt erklärt zu bekommen, warum er nicht mitmachen sollte. Deswegen ist diese Hürde meistens zu nehmen. Es muss Ihnen natürlich auch gelingen Ihren Kunden von den Vorteilen zu überzeugen. Dort ist es dann auch wieder hilfreich auf externe Unterstützung zu setzen, weil externe Experten die Vorwände bestenst kennen und so effektiver argumentieren können. Denken sie nur mal an den Erfolg, den der Kunde mit so einer Story selbst kommunizieren könnte. Er lässt sich ja beschreiben, wie gut er gearbeitet hat und das allein mag viele schon überzeugen, doch mit zu machen.

Gibt es auch bestimmte Gefahren beim Einsatz von Case Studies?

Es gibt mit unter den Vorbehalt des Referenzgebers, dass dieser nicht an die Öffentlichkeit möchte, um den Wettbewerb nicht auf das Projekt aufmerksam zu machen. In diesem Fall sollten andere (weniger sensible) Themen gewählt werden. Weitere Gefahren gibt es nicht. Sie sollten allerdings die rechtliche Seite berücksichtigen. Sie operieren immerhin mit dritten Marken und mit Rechten von anderen Unternehmen. Das ist ein weiterer Grund dieses Thema an einen Dienstleister auszuwählen, der auch hier entsprechendes Know-how besitzt.

Zum Abschluss, wenn Sie ein bisschen aus dem Nähkästchen plaudern wollen, was sind Ihre Top Tipps zum Thema Neukundengewinnung über Case Studies?

Also grundsätzlich einmal in das Thema einsteigen. Kunden sind, wie ich immer sage, Schatzkisten, die aber in vielen Unternehmen in Schubladen schlummern und nicht instrumentalisiert werden. Also sollten Sie aktiv auf Kunden zugehen, mit ihnen Referenzen basteln, sie auf Messen mitnehmen und sie aktiv nutzen. Dann das ganze Thema strategisch angehen. Also nicht unbedingt überlegen welcher Kunde erzählt, sondern darüber nachdenken, wo ich mit meinen Produkten morgen stehen will. Welche Themen werden morgen aktiv sein und wo möchte ich morgen Kunden gewinnen. Aus dieser Situation heraus nach hintern blicken und schauen, wo ich Geschichten habe, die diese Nachricht übermitteln.

Dann gibt es einen Tipp, den ich an diejenigen richten möchte, die immer noch zu sehr in dem klassischen Case Study Format verbleiben: Es gibt das klassische Case Study Format: Aufgabenstellung / Lösung / Ergebnis. So wird es dann auch in der Regel dargestellt. Das ist aus meiner Sicht ein sehr langweiliges, ein sehr abgenutztes und ein als sehr werblich identifiziertes Muster und Klischee. Ich plädiere dazu echte Geschichten zu erzählen, denn auch im B2B leben Marketing und Verkauf von interessanten und authentischen Geschichten.

casestudies.biz

3. Buchempfehlung "Günter, der innere Schweinehund, wird Chef"

Eigentlich wissen wir ja, wie wir führen sollten: Ziele vorgeben, gut mit den Mitarbeitern kommunizieren, dem Wettbewerb immer eine Nasenlänge voraus sein und satte Gewinne erzielen. Tja, eigentlich ...

Aber wir kennen auch diese lästige Stimme in uns: „Wird schon irgendwie!“, beschwichtigt sie uns. „Diese Idioten verstehen das nie!“ oder „Passt doch alles, wie es ist!“. Diese Stimme kommt von Günter, unserem inneren Schweinehund.

Obwohl Günter es gut mit uns meint, pfuscht er uns immer wieder ins Führungshandwerk. Besser also, wir erklären Günter erst einmal, was einen guten Chef ausmacht: Worum geht es beim Führen überhaupt? Wie schaffen wir prima Ergebnisse? Und wie hilft das Team dabei effektiv und freiwillig?

Lesen Sie die 100 illustrierten Tipps auf 216 Seiten - und Ihr innerer Schweinehund macht Sie zum besten Chef der Welt!!

Infos und Bestellung

Tipp: Stefan Frädrich live bei SALESMASTERs & Friends 2010 in München

4. Neue Auflage "Erfolgreich akquirieren auf Messen"

Das von der AUMA empfohlene Fachbuch geht in die dritte Auflage. Derzeit arbeite ich mit Hochdruck daran das komplette Buch zu überarbeiten. Der Erscheinungstermin der Neuauflage ist voraussichtlich Mai 2010.

Achtung: Da nur noch 155 Exemplare beim Verlag lagern, könnte das Buch kurzzeitig vergriffen sein. Wenn Sie eine Messebeteiligung planen oder sich für die Neukundenakquise als Messebesucher interessieren, sollten Sie noch schnell die Restexemplare in meinem Büro anfragen.

Gerne steht Ihnen Frau Stephanie Lange unter 0800 - 5738837 für Bestellungen und Fragen zur  Verfügung.

Informationen und Bestellmöglichkeit

5. Kalender von Dirk Kreuter

" Neukunden mit Garantie im B2B "
19. und 20. November 2009 in Dortmund
mehr ...

" SALESMASTERs & Friends 2010 "
26. Februar 2010 in München
mehr ...

" Vertriebsoffensive 2010 "
19. und 20. März 2010 in München
mehr ...

Alle Veranstaltungstermine finden Sie unter www.DirkKreuter.de.

Möchten Sie weitere Informationen erhalten – oder an einer der Veranstaltungen teilnehmen?

Dann kontaktieren Sie bitte Herrn Carsten Drüber per Telefon unter 0800 / 57 388 37 oder Carsten.Drueber@DirkKreuter.de. Wir reservieren Ihnen gerne einen Platz.

Suchen Sie nach motivierenden und aktuellen Vortragsthemen für Ihre Veranstaltung? Hier finden Sie die aktuellen Themen von Dirk Kreuter.

6. Dirk Kreuter

Mit seinem direkten Vortragsstil, seiner überzeugenden Rhetorik und anschaulichen Beispielen und Metaphern versteht es Dirk Kreuter, selbst komplexe Strategien, Techniken und Zusammenhänge deutlich darzustellen und allgemein verständlich zu machen. Mit dieser Fähigkeit schafft er es, auf informative, unterhaltsame und einzigartige Weise praxiserprobte Inhalte mit motivierenden Elementen zu verknüpfen. So wird für das Auditorium ein Lernerlebnis, mit vielen Aha-Effekten und voller Aufmerksamkeit erreicht.

Nach einer Ausbildung zum Groß- und Außenhandelskaufmann wagte er sofort den Schritt in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter und sammelte so seine ersten Praxiserfahrungen im Vertrieb. Parallel dazu begann er ab 1991 mit produktbezogenen Verkaufstrainings.

Im Jahr 2003 positionierte Dirk Kreuter zusammen mit vier weiteren Vertriebsexperten und Spitzenverkaufstrainern die "SalesMasters” mit dem einzigartigen Konzept "5 Top-Trainer auf einer Bühne – geballtes Expertenwissen” und wurde schnell zum Meinungsführer. Dieser Erfolg führte zu einer gemeinsamen Veranstaltungsreihe mit dem Vertriebsmagazin salesBusiness in ganz Deutschland mit bis zu 700 begeisterten Teilnehmern je Veranstaltung.

Die Zusammenarbeit mit vielen Marktführern (und solchen, die es werden wollen), mittelständischen und namhaften internationalen Unternehmen aus ganz Mitteleuropa wie zum Beispiel der AEG Hausgeräte GmbH, BHW AG, Deutsche Post, Deutsche Telekom AG, Lufthansa AG, Volkswagen AG (…) haben ihm den Ruf des konsequent praxisorientierten Vertriebs- und Marketingexperten eingebracht. "Die vielen verschiedenen Branchen sorgen bei mir für eine ständige Lernkurve. Ich arbeite mich gern in neue Bereiche ein, wovon andere Kunden dann später profitieren, in dem sie neue Impulse und Best Practice Ansätze kennen lernen."

"Experte für Neukundengewinnung…", schreibt das Fachmagazin Wirtschaft & Weiterbildung. RTL bezeichnet ihn als "Spitzenverkaufstrainer”. Die Vertriebsfachzeitschrift acquisa zählt ihn zu "…einem der führenden Verkaufstrainer in Deutschland". "…professionelle Verkaufsargumentation…" titelt die Lebensmittel Zeitung, und "…gebündeltes Experten-Know-how…" bestätigt salesBusiness. Das Unternehmermagazin Impulse bezeichnet ihn als "Verkaufsprofi", und das Fachmagazin Technischer Handel bestätigt den "Return on Investment" für seine Ausführungen. Das Fachmagazin Cash zählt ihn zu den 10 führenden Verkaufstrainern Deutschlands.

Er ist Expertenmitglied im Club 55, Europäische Vereinigung der Verkaufs- und Marketingexperten mit Sitz in Genf, CH und im ASTD, American Society for Training and Development. "Der kollegiale Austausch mit anderen Experten schärft immer wieder meinen Blick für neue Marketing- und Vertriebsansätze."

Dirk Kreuter ist Autor, Co-Autor und Mit-Herausgeber von 10 Fachbüchern, DVDs, E-Books, Newslettern und Hörbüchern, die bereits in mehreren Ländern erschienen sind.

Heute vermittelt er sein Marketing- und Vertriebswissen als motivierender Redner bei Mitarbeiter- oder Kundenveranstaltungen, Kick-Offs, Kongressen, Events oder Tagungen. Die Themen rund um die Gewinnung neuer Kunden im Geschäftskundenkontakt stehen dabei im Zentrum seiner Vorträge und Seminare.

Profil
Vortragsthemen
Veranstaltungstermine
Veröffentlichungen
Referenzen
Shop